Zeitkiller im B2B-Vertrieb

Die drei größten Zeitkiller im komplexen B2B-Vertrieb

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Wie Sie Ihren B2B-Vertrieb optimieren und Vertriebskapazitäten effizient verwenden

Häufig hat der B2B-Vertrieb nicht das Problem zu wenig Leads oder potenzielle Opportunities in der Vertriebspipeline zu haben, sondern vielmehr die Zeit zu finden auch alle wichtigen Verkaufschancen adäquat zu bearbeiten.

 

Dabei muss der Vertrieb nicht auf viele der potenziellen Kunden verzichten, sondern vielmehr lernen, in der heutigen Zeit das Meiste aus seinen begrenzten Kapazitäten herauszuholen.

 

Im folgenden Artikel beschäftigen wir uns daher mit drei der größten Zeitkiller im B2B-Vertrieb und wie diese Herausforderungen bewältigt werden können. Zudem zeigen wir Ihnen auf, wie RELIZE -unsere KI-basierte Softwarelösungen für den B2B-Vertrieb – Ihnen bei diesen Herausforderungen unterstützen kann.

 

Effizientes Zeitmanagement im Vertrieb

 

1. Aufwendige Qualifizierung von Leads bei steigender Informationsdichte

Während die Marketingabteilung dafür zuständig ist Leads anzuwerben, muss der Vertrieb feststellen, ob diese Leads wirklich das Potenzial haben für einen erfolgreichen Abschluss.

 

Dabei bedeutet Lead Qualifizierung für den Vertrieb eine aufwendige, detaillierte Auswertung über die möglichen Käufer zu erstellen. So muss der Vertrieb recherchieren, ob die vom Unternehmen angebotenen Produkte auch zu den Anforderungen und Bedürfnissen des potenziellen Kunden passen, ob der Kunde auch über die finanziellen Mittel und Kapazitäten im Unternehmen verfügen und ob der Kunde überhaupt bereit wäre, einen Kauf abzuschließen.

 

Zusätzlich steigt der Arbeitsaufwand bei komplexeren Akquisen. So muss der Mitarbeiter im Vertrieb nicht nur eine Meinung und Anforderung im Unternehmen einschätzen, sondern eine Vielzahl von Meinungen, Standpunkten, Anforderungen und Bedürfnissen verschiedener Personen im Buying Center mit unterschiedlichen Rollen, Aufgabenbereichen und Expertisen, Beziehungen und Verhaltensweisen berücksichtigen.

 

Somit ist es nicht verwunderlich, dass ein Vertriebsmitarbeiter gar nicht die zeitlichen Kapazitäten besitzt, um eine genaue Recherche über die verschiedenen Charakteristika eines jeden potenziellen Käufers zu betreiben oder auch während des Prozesses leicht die Übersicht über das Wesentliche verliert.

 

Die Folgen sind lückenhafte Recherchen, grobe Einschätzungen und Entscheidungen beruhend auf dem Bauchgefühl des Vertriebsmitarbeiters. Und dabei ist der Vertriebsmitarbeiter nicht der Schuldige. Wie soll er auch mit einer stetig wachsenden Menge an Informationen und Daten klarkommen. Ein Vertriebsmitarbeiter ist auch nur ein Mensch und macht menschliche Fehler und ist gebunden an kognitive Kapazitäten, egal wie erfahren oder intelligent er ist.

 

Es wird deutlich, dass der moderne Vertrieb und der Vertriebsmitarbeiter von heute, leistungsstarke Unterstützung bei der Qualifizierung von Leads benötigen. Softwarelösungen für den B2B-Vertrieb können Vertriebsmitarbeitern automatisch fundierte Einschätzungen zu neuen Leads liefern. Dabei wird noch immer eine endgültige Einschätzung von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern benötigt, jedoch kann der Vertriebsmitarbeiter sich auf das Wesentliche konzentrieren und viel Zeit bei der Leadqualifizierung einsparen.

 

Aufwendige Qualifizierung von Leads

 

2. Keine zielgenaue Planung der Vertriebsaktivitäten

Der zweite Zeitkiller im Vertriebsalltag ist eine ungenaue, nicht zielführende oder nicht optimierte Planung des Vertriebs und dessen Aktivitäten. So führt eine nicht gründliche Vertriebsplanung zum falschen Einsatz von Vertriebsressourcen und der Verfehlung von Vertriebszielen.

 

Wird der Vertrieb nur ungenau geplant, kann es zu Überschneidungen oder zur Nichtbearbeitung von Aufgaben kommen. Somit können Vertriebsmitarbeiter verunsichert werden oder auch einfach ohne zielführende Aufgaben dastehen. Dies macht sich auch in internen Besprechungen des Vertriebs bemerkbar. Sind Ziele und Aufgaben ungenau oder irreführend vorgegeben, kommt es zu Missverständnissen und ineffizienten Absprachen.

 

Ohne eine zielgenaue Vertriebsplanung kann das Uhrwerk des Vertriebs nicht rund laufen. Es kommt zu Verzögerungen bei Deals, ineffizienten und irreführenden Vorgehen und Versäumnissen von Deadlines und Vertriebszielen.

 

Daher sollte der Vertriebsleiter großen Wert auf eine durchdachte, detaillierte und zielführende Vertriebsplanung legen. Dabei muss er dies nicht alleine bewältigen. Es gibt eine Vielzahl an Softwarelösungen, die ihm beim Management der verschiedenen Informationen helfen und ihm bei der Planung unterstützen.

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Illustration B2B Vertrieb Newsletter

3. Zeitraubende Pflege und Analyse von Kundendaten

Wie schon im ersten Punkt erwähnt, muss der heutige Vertrieb mit einer stetig wachsenden Menge an Daten aus verschiedenen Quellen klarkommen. Dabei führt kein Weg um die Datenpflege sowie die Analyse der vorhandenen und neuen Daten und dessen Betrachtungen in der Perspektive des jeweiligen Kunden.

 

So spricht man von der heutigen Zeit nicht ohne Grund vom Informationszeitalter. So hat sich durch den Einsatz moderner Technik, die Zunahme an Wissen und Informationen explosionsartig beschleunigt. Dies ist vor allem auf einen steigenden Detaillierungsgrad, steigende Individualisierung der Daten und Zunahmen von verschiedenen Akteuren mit neuen Datensätzen zurückzuführen.

 

Schon 2013 wurde von der Verdopplung des gesamten Datenvolumens der Welt in 2 Jahren gesprochen. Dabei wurde ausgegangen, dass 2020 etwa 40 Zettabytes an Daten erstellt werden. Eine unvorstellbare Menge an Daten. Tatsächlich lag schon 2018 die generierte digitale Datenmenge bei rund 33 Zettabyte und für 2025 wird eine jährlich generierte digitale Datenmenge von 175 Zettabyte prognostiziert.

 

Um dem ganzen Herr der Lage zu werden, benötigt der Vertrieb ein effizientes System, um neue und alte Kundendaten zu analysieren und dementsprechend einzupflegen und zu verwalten. Zudem muss er in der Lage sein, zu jedem Zeitpunkt auf diese Informationen zurückzugreifen. Nur so kann er aus den Daten auch verwendbare Informationen gewinnen, diese in Perspektive zum Kunden bringen und hilfreiche Schlüsse ziehen.

 

Kundendatenpflege und -verwaltung

 

RELIZE – Ihre Lösung für einen effizienten B2B-Vertrieb

Zum Glück gibt es heutzutage auch Anwendungen, die den Vertrieb unterstützen können. Eine dieser Softwarelösungen für den B2B-Vertrieb ist unsere KI-basierte Anwendung RELIZE.

 

RELIZE ermöglicht Ihnen ein effizientes und optimiertes Vorgehen im Vertrieb. Durch die rollierenden Forecasts bezüglich der Erfolgswahrscheinlichkeit bei potenziellen Käufern von der Leadphase an, wird der Vertrieb von aufwendigen Einschätzungen der Leads entlastet und kann sich auf die potenziellen Kunden mit den höchsten Erfolgswahrscheinlichkeiten konzentrieren. Möglich macht dies unser stetig lernender Algorithmus und unsere KI-basierten Einschätzungen und Berechnungen verschiedener Einflussfaktoren.

 

Auch in der Analyse von Kundendaten greift RELIZE dem Vertrieb unter die Arme. Durch die automatische Einschätzung der Leads und Opportunities in der Pipeline, analysiert RELIZE auch die wichtigsten KPIs und stellt diese visuell aufschlussreich dar. Somit muss sich die Vertriebsleitung und Geschäftsführung nicht mehr auf vage Behauptungen und fehlerhafte Analysen und zeitaufwendige Berechnungen verlassen.

 

Dies bringt auch einen immensen Vorteil in der zielführenden Planung des Vertriebs und dessen Aktivitäten. RELIZE liefert dem Vertriebsmanagement eine aussagekräftige Übersicht über die Vertriebspipeline und den potenziellen Aufwand. So könne Vertriebsressourcen zielgenau geplant, eingesetzt und gesteuert werden. Dadurch kann ineffiziente Arbeit und Missverständnisse verhindert werden.

 

Wenn Sie an einer effizienten Softwarelösung für Ihren Vertrieb interessiert sind, dann  überzeugen Sie sich einfach persönlich in einem unserer RELIZE Webcasts über die Vorteile und den Funktionsumfang von RELIZE.

 

Sparen Sie wertvolle Zeit im Vertrieb durch den Einsatz von RELIZE.

 

Wir hoffen, Ihnen hat der Artikel weitergeholfen und Sie konnten etwas bezüglich der Optimierung des Zeitaufwands im B2B-Vertrieb mitnehmen.

 

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