Ihre Herausforderung
B2B-Vertrieb kostet Zeit, Geld und Ressourcen.
Daher wäre es vorteilhaft, frühzeitig zu erkennen, ob sich eine Verkaufschance positiv entwickelt.
Wenn man dann noch den Erfolg reproduzierbar machen könnte und gleichzeitig einen unschlagbaren Wettbewerbsvorteil erlangt, hätte das Investment in die Vertriebsarbeit einen mehrfachen Nutzen.
Bisher fehlte hierfür die richtige Software – gerade im komplexen B2B-Vertrieb.
Unser Ziel
Erfolgswahrscheinlichkeit Ihrer Vertriebsarbeit steigern, Vertriebskosten senken und die Vertriebssteuerung verbessern.
Das kann POINTMAN.4S
- Liefert fortlaufend und automatisiert eine valide Einschätzung der Kundensituation
- Das Management bekommt eine einfache und effektive Möglichkeit für die Steuerung
- Es funktioniert unabhängig von Produkt und Branche
- Der Vertriebsmitarbeiter wird beim vertrieblichen Vorgehen direkt unterstützt
Das ist POINTMAN.4S
POINTMAN.4S richtet die Aufmerksamkeit des Vertriebs auf den Prozess des Kunden.
Wer besser und vor allem früher die Kundensituation richtig einschätzen kann, ist signifikant erfolgreicher im B2B-Vertrieb. Das gilt im komplexen B2B-Vertrieb umso mehr.
Automatisierte Buying Center Analyse
Die an der Kaufentscheidung beteiligten Personen können ganz einfach abgebildet werden. POINTMAN.4S zeigt fortlaufend den aktuellen Stand und mögliche Defizite an. Somit erhalten der Vertrieb und das Management jederzeit auf einfache Weise einen objektivierten Stand über die Akquiseentwicklung. Die Bewertung der Vertriebssituation erfolgt automatisch und fortlaufend.
Durch unterstützende Mechanismen erhält der Vertrieb zudem wertvolle Hinweise für seine erfolgreiche Vertriebsarbeit.
Falls Sie mehr Details zum Thema Buying Center Analyse erfahren möchten, dann klicken Sie hier.
Opportunity Management
Das gesamte Opportunity Management wird auf den Kundenprozess ausgerichtet. Eine einfache und grafisch unterstützte Darstellung hilft, den Überblick zu bewahren. Über automatisierte Benachrichtigungsfunktionen bleiben die Opportunities zur richtigen Zeit im Fokus. Dadurch behält man den Überblick und wird gezielt bei der Priorisierung unterstützt.
Beziehungsmanagement
Mit dem Beziehungsmanager behält man das gesamte Buying Center Netzwerk seiner Kunden im Blick. Dadurch erkennt man leichter die Chancen für gezielte Kundenentwicklung und erfolgreiche Vertriebsarbeit.
Zudem ist POINTMAN.4S so aufgebaut, dass einmal gewonnene Informationen bei neuen Verkaufschancen optimal und unternehmensweit wieder verwendet werden können.
Dashboard
Die Kundenzentrierung setzt sich auch im Dashboard fort. Daher ist das Dashboard in POINTMAN.4S selbst für Unternehmen, die bereits umfangreiches Pipeline-Management machen, eine wertvolle Ergänzung, um neue Einblicke in die Sales-Pipeline zu erhalten.
Das Ziel ist auch hier, möglichst frühzeitig zu erkennen, wo Optimierungsbedarf im Pipeline-Aufbau vorhanden ist. Wer früher und gezielter eingreifen kann, verbessert seine Erfolgschancen erheblich und optimiert zudem seine Vertriebskosten.
Analyse
Gezieltes Beziehungsmanagement über den gesamten Vertriebsprozess hinweg hilft dem Vertrieb erfolgreicher zu sein. Die integrierten Analyse und Auswertungsmöglichkeiten unterstützen den Vertrieb dabei, sein Vorgehen zu optimieren. Gleichzeitig liefern sie wertvolle Hinweise und Einblicke, die bisher kaum möglich waren.
Davon profitiert nicht nur der Vertrieb, sondern auch das Marketing und die Vertriebssteuerung.
Einsatzszenarien
Sie haben ein CRM im Einsatz
POINTMAN.4S lässt sich einfach in vorhandene CRM- oder andere Anwendungen, die Kundendaten verwalten, integrieren. Bereits vorhandene Daten werden wiederverwendet – eine Doppelerfassung wird somit vermieden. Der Nutzen eines CRMs wird so nochmal gesteigert – ohne tiefgreifende und (kosten-)aufwendige Anpassungen.
Als Ergänzung und Unterstützung in der Vertriebsarbeit
POINTMAN.4S kann seine Stärken auch stand-alone ausspielen. Das integrierte Opportunity- und Beziehungsmanagement unterstützt die operative Vertriebsarbeit zusätzlich.
In beiden Einsatzszenarien unterstützt POINTMAN.4S den Vertrieb und das Management gezielt, um erfolgreicher bei der Gewinnung von Aufträgen bei Neu- und Bestandskunden zu sein.
Vertriebsmethodik inklusive
Methodisches und strukturiertes Vorgehen macht den B2B-Vertrieb grundsätzlich erfolgreicher. Leider war dies bisher auch mit einem erheblich höherem administrativen Aufwand verbunden.
POINTMAN.4S unterstützt die strukturierte Vertriebsarbeit, damit jede Akquise optimal entwickelt wird. Bereits vorhandene Vertriebsmethoden sind einfach integrierbar. In jedem Fall sinkt der Aufwand erheblich und die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt.
Unsere Empfehlung
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Warum ist eine Buying Center Analyse so wichtig und welche Vorteile bringt sie dem Vertrieb
Die Aufgabe des Vertriebs ist klassischerweise auf das Verkaufen ausgerichtet. Der Verkauf selbst ist nur ein Teil des gesamten Vertriebsprozesses.
3 Phasen des Vertriebs
Allgemein kann man sagen, dass die Aufgabe des Vertriebs zuerst darin besteht eine Situation zu schaffen, die es dem eigenen Unternehmen erlaubt sein Produkt beim Kunden zu platzieren. Im nächsten Schritt geht es darum die am Entscheidungsprozess beteiligten Personen für das Produkt und das eigene Unternehmen zu gewinnen und alle möglichen Hürden zu identifizieren und nach Möglichkeiten zu beseitigen, die einer positiven Entscheidung im Weg stehen könnten. Und am Ende geht es darum, den Auftrag auch zu bekommen – ggf. auch den Kunden zum Abschluss zu führen.
Das aktive Verkaufen eines Produkts ist ein Teil dieses Prozesses, aber betrachtet auf den gesamten Prozess nicht zwangsläufig der wichtigste.
Ziel der Buying Center Analyse
Buying Center Analyse dient dazu, die Prozesse auf der Kundenseite besser und einfacher zu beschreiben. Hierzu bedient man sich auch der Erkenntnisse wie Beziehungen zwischen Personen funktionieren und wie dies letztlich in die Entscheidungsfindung einfließt.
Jeder Vertriebsmitarbeiter wäre logischerweise maximal erfolgreich, wenn er ganz genau wüsste, was auf der Kundenseite passiert. Dies entspricht allerdings nicht der Realität. Dennoch ist es für ihn von Vorteil, wenn er die Kundensituation und –prozesse möglichst richtig einschätzen kann. Für einen Kunden gelingt das noch recht gut. Allerdings gilt, je mehr Kundenprojekte in der Akquise sind, umso schwierig wird es, eine tatsächlich objektive Einschätzung vornehmen zu können. Dabei darf man nicht vergessen, dass jeder Kunden an einem anderen Punkt seines eigenen Entscheidungsprozesses sein kann, verschiedene Personen dort agieren und die Unternehmen selbst teils sehr unterschiedlich sind.
Kommt zu diesem Umstand noch erschwert hinzu, dass der Sales-Cycle recht lang ist (> 6 Monate), hat man zusätzlich mit einer hohen Dynamik bei jedem Kunden zu kämpfen. Dabei darf man natürlich nicht außer Acht lassen, dass der Wettbewerb ebenfalls bemüht ist, die Situation in seinem Sinne zu beeinflussen.
Werkzeuge machen die Arbeit einfacher
Die Buying Center Analyse bzw. bestimmte Vertriebsmethoden sind nur sinnvoll, wenn man diese auch konsequent über den gesamten Sales Cycle einsetzt. Das macht die Sache allerdings gleichzeitig komplex und erzeugt teils enormen Aufwand allein schon in der Dokumentation. Daher verzichten viele Unternehmen auf den Einsatz, da der damit verbundene Aufwand nicht akzeptiert wird. Dies ist selbstverständlich absolut nachvollziehbar.
Schafft man es allerdings, seinen Vertrieb auf den Kunden und seinen Prozess auszurichten, dann ist man deutlich erfolgreicher. Dafür muss man allerdings einen Weg finden, die damit verbundene Komplexität beherrschbar zu machen. Im besten Fall kann man mit den richtigen Werkzeugen sogar mehrere Ziele gleichzeitig erreichen: Komplexität reduzieren, Verkaufswahrscheinlichkeit steigern, Kommunikation innerhalb des eigenen Unternehmens und mit dem Kunden verbessern, gewünschte Transparenz herstellen und letztlich erfolgreicher sein.