5 Große Trends im B2B-Vertrieb in 2022. Ein Jahr des digitalen Fortschritts.

Anpassung an neue Gegebenheiten, getrieben durch die Corona-Pandemie

Der B2B-Vertrieb ist dynamisch, da er sich den Gegebenheiten der Interessenten und des Markts anpassen muss. Vor allem das vergangene Jahr hat die Notwendigkeit eines anpassungsfähigen und auf der Höhe der neuen technologischen Trends basierenden Vertriebs offenbart. Durch die Corona-Pandemie mussten viele Vertriebsleitungen ihre Strategie anpassen und lernen mit den Gegebenheiten umzugehen. Jedoch haben Herausforderungen auch den positiven Effekt, neue Ideen und Trends voranzutreiben. In diesem Artikel hat Ihr RIGHT POINT Team die 5 signifikantesten Trends im B2B Vertrieb zusammengetragen.

1. Die wichtigsten Informationen nur einen Klick entfernt

Die Digitalisierung und das Internet hat die Informationshoheit zugunsten der B2B-Kunden gekippt. Während  früher ein Vertriebsleiter die Hoheit der Informationen besaß, musste der Kunde diese in Gesprächen oder durch weitaus kompliziertere und zeitaufwendigere Kanäle einholen. Heutzutage kann der Interessent einfach und schnell auf eine riesige Informationsmenge zu den verschiedensten Themen im Internet zurückgreifen. So hat der moderne Kunde schon eine Vielzahl an Informationen vor der ersten Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen gesammelt. Diese Informationssammlung des Kunden kann weitreichende Abschnitte eines Kaufprozesses, bis hin zur Kaufentscheidung, abdecken. Dementsprechend erwartet der moderne B2B-Kunde einen einfachen Zugriff auf Informationen bezüglich der Produkte und aussagefähige Informationen über das Unternehmen selbst, wie zum Beispiel:

• Wie ist das Team zusammengesetzt?
• Für welche Ideen und Missionen steht das Unternehmen?
• Welche Leitkultur prägt das Unternehmen und dessen Entscheidungen?
• Welche Erfolge konnte das Unternehmen erzielen?
• Und wie ist ihre Hauptkundschaft zusammengesetzt?

All jene und mehr Informationen müssen einfach und schnell für den Interessenten erreichbar, und zudem logisch und visuell ansprechend aufbereitet sein. Kann ein Interessent für ihn wichtige Informationen nicht auf Anhieb finden, dann wird er auch zügig die Lust und Motivation verlieren und sich gegebenenfalls bei der Konkurrenz umsehen. Denn der moderne Kunde hat den Luxusdass der nächste Anbieter nur einen Tastendruck entfernt ist.

2. Der Unternehmensvertrieb als positive Erfahrung für den Kunden steuern

Oft wird nun von Industrie 4.0 im B2B-Bereich gesprochen und man kommt nicht um das Thema herum. Egal ob auf Messen, in Fachzeitschriften und selbst in „Mainstream Media“. Es geht hierbei um Digitalisierung der industriellen Produktion, häufig verbunden mit den Schlagworten „Internet of Things“, „Automation“ oder „Künstliche Intelligenz“. Jedoch wird dem Wandel des Vertriebs im Zeitalter der Digitalisierung wenig Beachtung geschenkt. Heutzutage kann sich ein Unternehmen und dessen Vertrieb nicht allein durch die angebotenen Dienstleistungen absetzen, da diese flächendeckend von der Konkurrenz in der einen oder anderen Form angeboten werden. Dabei wandeln sich die dienstleistungsorientierten Maßnahmen hin zu erfahrungsorientierten Maßnahmen. So benötigt ein Unternehmen im Vertrieb Dienstleistungen wie eine Webseite oder einen Kundenservice. Der Unterschied, der von den erfahrungsorientierten Maßnahmen erzielt wird, liegt dabei im Gesamterlebnis des Kunden. So muss das Auftreten des Unternehmens bei jedem Kontaktpunkt auf den potenziellen Kunden genaustens abgestimmt sein. Dabei sollte der Kunde nicht nur mit gängigen Maßnahmen des Vertriebs in Berührung kommen, sondern es sollte ihn positiv überraschen, besonders in den ausschlaggebenden Kontaktpunkten.

Ein gutes Beispiel wäre eine Waschstraße. Der Kunde erwartet die Dienstleistung, dass er sein schmutziges Auto unkompliziert in die Waschstraße fahren kann und auf der anderen Seite kommt sein Auto sauber und in einem Stück wieder heraus. Diese Dienstleistung bietet hoffentlich jede Waschstraße in Deutschland. Dies wäre damit kein Erlebnis für den Kunden, sondern nur eine weitere Möglichkeit zur Säuberung seines Fahrzeugs. Der Waschstraßenbesitzer könnte jedoch ein Erlebnis für seine Kundschaft schaffen, indem er morgens, seinen Kunden zum Waschen des Autos, einen kostenlosen Kaffee anbieten. Dabei kann der Besitzer ein positives Erlebnis schaffen, während der Kunde auf sein sauberes Auto wartet.

Das Unternehmen ist dafür verantwortlich, dieses Erlebnis zu seinen Gunsten zu lenken und das schließt das Vertriebsteam mit ein. Vorzugsweise sollte die Erfahrung auch positiv für den Interessenten sein, jedoch wird dies nicht erreicht ohne ein klares, einheitliches Auftreten des Unternehmens.

3. Der Aufstieg der Digitalisierung als Notwendigkeit im B2B-Vertrieb

Wie schon erwähnt, dreht sich in der jetzigen Zeit vieles um Digitalisierung und Automation und dieser Trend macht vor dem Vertrieb nicht halt. Um die Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden zu erfüllen, sind jene Technologien unverzichtbar geworden.

Marketing-Automatisierung, Chatbots, B2B-Leadgenerierungssoftware oder Datenanalyse gestützt durch künstliche Intelligenz sind nur ein paar Beispiele für Applikationen der heutigen Technik im Vertrieb. Ein neuer Trend, der zurzeit Einzug im alltäglichen B2B-Vertriebsprozess hält, ist die „Sales Engagement Software“. Jene Software hilft Unternehmen bei der Verwaltung ihrer Interaktionen mit dem Kunden.  Auch kann eine moderne „Sales Engagement Software“, basierend auf dem Verhalten von Kunden, prädiktive Analysen durchführen, welche das Unternehmen bei der Einschätzung der Kundenbedürfnisse unterstützt. So erwarten 75 % aller Kunden von Unternehmen, dass sie die Bedürfnisse der Kunden schon vor dem nächsten Gespräch prognostizieren, um dann darauf basierende Vorschläge und Informationen zu übermitteln.

Ein weiterer Trend der Digitalisierung sind virtuelle Geschäftsmeetings. So wurden viele Meetings während der Corona-Pandemie nur Online via Microsoft-Teams oder Zoom durchgeführt. Dies wird auch in Zukunft bestehen bleiben, da es praktisch und komfortabel ist. Ausgewählte Online-Konferenztools werden dabei in Zukunft auch weitere Anpassungen für die Vertriebsbedürfnisse vornehmen. Eines dieser Beispiele wäre Slack, welches erst kürzlich durch Salesforce erworben wurde. Damit könnte Slack noch weitere vertriebsorientierte Funktionen hinzugewinnen. Wer Slack noch nicht kennt: es ist ein webbasierter Instant-Messaging-Dienst aus den USA, der für die interne und externe Unternehmenskommunikation genutzt wird. Wenn Sie weitere Fragen zu Slack haben, hier der Link zum Anbieter: (Slack Website)

4. Die perfekte „Buying Persona“

Noch im PwC Annual Global CEO Survey 2019 gaben 2/3 aller Führungspositionen an, dass eine Kluft bei den  vorhandenen, analysierten Daten bestünde –  besonders die Kundenbedürfnisse waren nicht bekannt. Heutzutage stehen durch die richtige Verwendung von CRM-Programmen, Vertrieblern so viele Informationen und Daten zu Kunden zur Verfügung wie noch nie. So werden in CRM-Anwendungen Informationen aus den Unternehmensbereichen des Marketings, Kundenservices und Vertriebs zusammengeführt. Durch die digitale Transparenz von potenziellen Kunden und die erweiterten Kapazitäten der Datenanalyse kann ein immer genaueres Bild von gezielten Kundengruppen erstellt werden. Durch die stetig steigende Fokussierung der Personalisierung durch die Verbindung von CRM und KI-Applikationen, wird nun auch von Hyperpersonalisierung gesprochen. Daraufhin kann auch die Botschaft an den Kunden durch den Vertrieb angepasst und optimiert werden. Folgen dieser fokussierten Personalisierung sind unter anderem kürzere Vertriebszyklen, höhere Konversionsraten und damit verbunden auch niedrigere Kosten für die Kundenakquise. Dies unterstreicht jedoch den Bedarf an Automatisierung und künstlicher Intelligenz, da die kognitiven Kapazitäten eines Menschen für solche komplexen und umfassenden Analysen schlichtweg nicht ausreichen bzw. ein viel zu großer Aufwand notwendig wäre.

5. KI basierende Vertriebssoftwarelösungen

Künstliche Intelligenz kann nicht nur bei der genaueren Bestimmung von „Buying Persona“ behilflich sein. Künstliche Intelligenz besitzt weit größeres Potenzial in der Anwendung im B2B-Vertrieb. So kann die KI durch Datenerfassung nicht nur bei genaueren Einschätzungen über den potenziellen Kunden helfen, vielmehr kann KI auch eingesetzt werden, um im Vertriebsprozess schon frühzeitig die Intentionen eines Kunden vorherzusagen, um so auch gegebenenfalls Vorschläge für Vertriebsaktionen zu geben. Somit können Ressourcen des Vertriebs auf erfolgversprechendere Kunden fokussiert werden. Auch voraussichtliche Verkaufsabschlüsse können genauer abgeschätzt werden, womit auch die finanzielle Planung des Unternehmens unterstützt wird. Insgesamt verfolgt es das Ziel, den gesamten Vertriebsprozess weiter abzustimmen und zu optimieren.

Das Thema der KI-basierten Vertriebssoftwarelösungen rückte auch in unserem RIGHT POINT-Team schon vor längerer Zeit in den Fokus. Mit unserer eigens entwickelten Vertriebssoftware, RELIZE bringen wir eine KI-Lösung auf den deutschen B2B-Markt, die vor allem für komplexe Vertriebsprozesse geeignet ist. RELIZE hilft dabei im Bereich des Vertriebs, da es prädiktiv die Verkaufssituation, basierend auf Daten einer i.d.R. bereits im Unternehmen vorhandenen CRM-Anwendung, bestimmt und den zu erwartenden Erfolg auf einen Abschluss KI-basierend bewertet. Durch diese zielgenauen Einschätzungen kann das laufende Geschäft und die Ressourcen besser geplant werden.