Hybrides Verkaufsmodell aus KI & Vertriebsmitarbeiter

Welche Rolle spielt der Vertrieb in der Digitalisierung und welchen Wert hat er?

Ein Unternehmen kann seine Wertschöpfung durch den Austausch von Ressourcen mit anderen Unternehmen steigern. Dabei spricht man häufig von unternehmensübergreifenden Ressourceneffizienzmaßnahmen. Heutzutage spielt der Austausch von Wissen & Informationen eine zunehmend wichtige Rolle.

Doch solch ein Ressourcenaustausch und die damit verbundene Wertschöpfung kommt nicht nur in der Beziehung zwischen Unternehmen vor, sondern auch zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. Dabei war die Wertschöpfung der Unternehmen-Kunden-Beziehung vor allem im B2B-Geschäft von zwischenmenschlichen Ressourcen und Aktivitäten geprägt.

Durch die Digitalisierung und die Verfügbarkeit von leicht zugänglichen Daten über das Internet haben sowohl Unternehmen als auch Kunden Zugang zu einer nahezu grenzenlosen Menge an Informationen und Wissen. So findet ein potenzieller Kunde fast alle Informationen, die er über seine Herausforderung und verfügbaren Lösungen benötigt, online mit wenigen Klicks. Dabei ist ein potenzieller Kunde meist besser über den Markt und seine Herausforderungen informiert als ein Verkäufer.

Schon lange ist Schluss mit der Informationshoheit des Vertriebs, denn er kann bei dieser Fülle und Verfügbarkeit von Informationen seinen Bottleneck bezüglich Informationen über Produkte und Unternehmen nicht aufrechterhalten.

Doch es gibt eine neue Entwicklung im Vertrieb, welche eng mit der Entwicklung und Nutzen von KI-Anwendungen verknüpft und häufig als hybrides Verkaufsmodell betitelt wird. Im folgenden Artikel wollen wir uns mit genau dieser Entwicklung auseinandersetzen. Wir zeigen Ihnen Potenziale von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb auf, welche Rolle der Vertriebsmitarbeiter in diesem neuen System spielt und wie der Vertriebsalltag von morgen ausschauen könnte. Dabei gehen wir auch darauf ein, ob die Tage des Vertriebs gezählt sind oder ob der Vertriebsprofi im B2B-Geschäft unersetzbar ist.

Denn heute stellt sich mehr denn je die Frage, welche Rolle der Vertrieb noch im Verkauf spielt und wo dieser zu der Wertschöpfung des Kunden beiträgt.

Nachhaltige Wertschöpfung im hybriden Verkaufsmodell durch KI-Anwendungen

Wenn wir uns diese Frage stellen, kommen wir nicht darum, uns mit dem Einfluss von KI auf den heutigen Vertrieb zu beschäftigen.

Wie schon in unserem Artikel „Anwendungsbereiche von KI im Vertrieb“ beschrieben, hat KI das Potenzial den Vertrieb nachhaltig zu prägen.

Die Funktionsweise von KI erlaubt es Softwareanwendungen, eine große Menge an Daten effizient zu verarbeiten und Schema darin zu erkennen. Durch die Digitalisierung verschiedener Prozesse, Social Media und weiteren Phänomenen ist es zu einem rasanten Anstieg an Daten und vor allem Metadaten gekommen. Diese Menge an Daten ist meist unmöglich für einen Menschen zu erfassen und sinnvoll einzuordnen.

Dies trifft auch für den Kunden zu und ermöglicht es Unternehmen und dem Vertrieb, durch die Anwendungen von KI, die Informationshoheit über den Markt wieder zurückzuerlangen. Dabei hilft KI dem Vertrieb nicht nur die Informationshoheit zurückzugewinnen, sondern wie schon erwähnt, wird KI auch Vertriebsprozesse auf lange Sicht verändern und damit auch die Wertschöpfung durch den Vertrieb.

Um den Einfluss von KI auf Vertriebsprozesse und die Wertschöpfung genauer zu verstehen, sollten wir uns kurz mit der Funktionsweise von KI in Verbindung zu dessen Anwendungen durch den Vertrieb sowie den Aufgaben, die durch KI schon heute übernommen werden kann, beschäftigen.

Wertschöpfung durch KI ist stark abhängig durch Aktivitäten und Ressourcen des Vertriebs

Im Allgemeinen basieren KI-Anwendungen auf dem „Input-Process-Output Modell“. Dabei benötigen diese Anwendungen Daten, welche sie dann in einer für das Unternehmen oder Anwender, wertschöpfenden Art und Weise verarbeiten und manipulieren, um so die gewünschten Informationen zu liefern.

Dabei ist die Wertschöpfung der KI, stark abhängig vom Vertrieb und dessen Vorgehen. So sind die Ergebnisse, die KI-Anwendungen liefern können, stark durch die Verfügbarkeit und Qualität von verwendbaren Daten abhängig. Natürlich gibt es auch Anwendungen, die Ihre Informationen direkt aus verschiedenen verlässlichen Quellen beziehen, die unabhängig vom Vertrieb und den Vertriebsmitarbeitern sind. Jedoch basieren viele KI-Anwendungen auch auf Daten, die z.B. durch Vertriebsmitarbeiter in das entsprechende CRM-Programm eingepflegt werden.

Wenn diese Daten unzureichend eingepflegt sind oder teilweise nicht vorhanden sind, dann sind folge bedingt auch die Ergebnisse der KI-Anwendungen ernüchternd.

Auch wird eine KI-Anwendung seinen Sinn und Zweck verfehlen, wenn die von der Anwendung zur Verfügung gestellten Informationen nicht von den Mitarbeitern verwendet oder verstanden werden. Dabei kann die KI-Anwendung noch so gut sein und effizient Daten analysieren und evaluieren, diese Informationen werden erst zu Wissen für das Unternehmen, wenn die Mitarbeiter die Informationen anerkennen, verstehen und in Kontext setzen können.

Alleine durch diese beiden Punkte wird klar, dass KI-Anwendungen nur in Verbindung zu menschlichen Mitarbeitern funktionieren wird. Denn KI-Anwendungen haben nicht nur Einfluss auf die Prozesse der Vertriebsmitarbeiter, die Vertriebsmitarbeiter beeinflussen auch maßgeblich den Erfolg der KI-Anwendung.

Im Endeffekt läuft es auf ein hybrides KI-Vertriebsmitarbeiter-Modell hinaus.

Moderner Vertriebsalltag im hybriden Verkaufsmodell

Es ist schön und gut über die Funktionsweisen von KI-Anwendungen im Vertrieb zu sprechen, doch kommt es vor allem auf handfeste Vorteile für den Vertrieb an. Denn ein Produkt kann vieles versprechen, doch am Ende zählen nur die Ergebnisse.

Auf dem heutigen KI-Markt werden meist „Narrow AI“ angeboten, also KI-Anwendungen, die nur auf bestimmte Herausforderungen oder Anwendungsbereiche zugeschnitten sind. Dabei können sie die anfallenden Aufgaben effizient bearbeiten und lösen. Bei diesen Aufgaben handelt es sich überwiegend um repetitive Aufgaben, wie z.B. die Lead-Recherche oder das Anreichern von Datensätzen.

Diese Aufgaben sind jedoch größtenteils sehr zeitaufwendig und rauben Vertriebsmitarbeitern viele Stunden ihres Vertriebsalltags. So werden diese Aufgaben zu ein paar Klicks reduziert und ein Vertriebsmitarbeiter erhält weitaus mehr Informationen über einzelne Leads und Opportunities, als er in stundenlanger Arbeit recherchieren könnte. Die gewonnene Zeit kann der Vertriebsmitarbeiter dann für wirklich wichtige Aufgaben verwenden, wie die Pflege von Beziehungen und die direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden.

Zudem können KI-Anwendungen nicht nur repetitive Aufgaben übernehmen, sie können auch durch die Analyse von vorhandenen Datensätzen, Schema in Verhalten von Kunden oder anderen Vorgängen identifizieren und damit auch Vorhersagen für zukünftige Entwicklungen berechnen.

Eine solche Anwendung ist unsere KI-Lösung RELIZE, die Sie bei der Planung Ihrer Vertriebspipeline und Steuerung Ihrer Vertriebsressourcen unterstützt. Durch unsere eigenentwickelte KI, analysiert und bewertet RELIZE für Sie alle Verkaufschancen in der Pipeline und berechnet für Sie ab der Leadphase die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.

Mehr zu RELIZE und seinem vollen Funktionsspektrum finden Sie unter folgendem Link:

Automatische Bewertung von Opportunities | RIGHT POINT

Letztlich ermöglichen KI-Anwendungen die schon vorher beschriebene Wiedererlangung der Informationshoheit. Durch sogenannte Bots können KI-Anwendungen weitreichende Information über Konkurrenz, Branchen und Märkte über öffentlich zugängliche Quellen akquirieren. Dazu zählen z.B. Unternehmenswebseiten, Blogs, Social Media Feeds, Gerichtsakten, Patente und öffentlich einsehbare finanzielle Unternehmensberichte. Dies erlaubt Unternehmen und dem Vertrieb immer einen Überblick über den Markt und seine Entwicklungen zu behalten.

Somit steht für uns fest, dass der Vertriebsprofi so schnell nicht im B2B-Geschäft ersetzt werden kann. Doch seine Rolle und die damit verbundenen Aufgaben werden sich in naher Zukunft stark verändern. Der Vertrieb und dessen Mitarbeiter können sich durch den zielführenden Einsatz von KI-Anwendungen von repetitiven Aufgaben in ihrem Vertriebsalltag befreien und die gewonnene Zeit in den Ausbau und Pflege von Kundennetzwerken stecken.

Wir hoffen, der Beitrag konnte Ihnen die Anwendung von KI im Vertrieb von heute näher bringen. Wenn Sie auch weiterhin keine spannenden Artikel bezüglich KI, Vertrieb und Vertriebssoftware verpassen wollen, dann schreiben Sie sich jetzt für unseren monatlichen Newsletter ein. Bei weiteren Fragen erreichen Sie uns auch direkt via unserer Kontaktseite oder einfach per Email: info@rightpoint.de