Die zunehmend wichtige Rolle von KI im B2B-Vertrieb und dessen Bedeutung

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KI als zentraler Bestandteil heutiger und zukünftiger Digitalisierungsstrategien im B2B-Vertrieb

Künstliche Intelligenz steht wie kein anderes Thema im Fokus der Digitalisierungsstrategie vieler B2B-Unternehmen. Dabei kann dies, sowohl Worte der Begeisterung als auch Ablehnung hervorrufen. Die einen sehen eine großartige Chance, Ihre Bemühungen im Vertrieb zu optimieren und zusätzliche Unterstützung zu erhalten. Während andere Sorgen um Ihren Job haben, da ihnen eine effizient arbeitende Software vermeintlich den Job streitig macht.

 

In diesem Artikel wollen wir einen genauen Blick auf die Einsatzmöglichkeiten von KI im B2B-Vertrieb werfen und uns mit dessen Vorteilen und Folgen kurz auseinandersetzen.

 

Digitalisierungsstrategien von B2B-Unternehmen bezüglich Künstlicher Intelligenz

 

Der Vertrieb im Wandel, getrieben durch neue Technologien

Der B2B-Vertrieb und vor allem Vertriebsleiter mussten schon immer auf die Qualität ihrer Arbeit in jeder Vertriebsphase achten und optimal auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen. Dies ist heute wie damals noch der Fall, doch viele Aufgaben im Vertrieb haben sich verändert. So reichen häufig alte Vorgehensweisen, Strategien und Maßnahmen heutzutage nicht mehr aus. Vieles hat sich in den letzten Jahren getan und neue Technologien bestimmen den B2B-Vertrieb – Telefon, Computer bis hin zum Internet halfen beim Sammeln, Verarbeiten und Kommunizieren von Daten.

 

Und so bringt auch die Anwendung von KI-Software neue Möglichkeiten und Änderungen im Vertrieb. Man könnte so weit gehen und behaupten, dass KI das Potenzial mit sich bringt, die Beziehung zwischen Menschen und Computer zu verändern. Denn KI kann ohne menschliches Eingreifen, Entscheidungen zu treffen. Etwas das bis dahin immer in der menschlichen Hoheit lag.

 

KI als leistungsstarke Unterstützung im Vertriebsalltag

Künstliche Intelligenz bringt jedoch weit mehr als nur die Veränderung der Beziehung zwischen Mensch und Computer. Einige der größten Pain-Points des B2B—Vertriebs kann durch den Einsatz von KI gelöst werden. Durch länger werdende Vertriebszyklen, größer werdende Buying Center und sich schneller wandelnde Präferenzen der Kunden, ist der B2B-Vertrieb immer komplexer geworden – hinzukommt, dass der Kunde zunehmend die Informationshoheit übernommen hat. Um in diesen markt-bestimmenden Gegebenheiten erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen Zugriff auf eine umfassende Datenbank und die effiziente Auswertung dieser Daten haben.

 

Dies bringt jedoch seine eigenen Herausforderungen mit sich, da der Umgang mit großen Mengen an Informationen und Daten schnell selbst sehr komplex und aufwendig wird. Eine der wesentlichen Stärken von Künstlicher Intelligenz ist, besonders gut mit großen Mengen an Daten, auch Big Data genannt, zu arbeiten. Dabei können KI-Softwareanwendungen in Echtzeit die Daten organisieren, analysieren und Schema in z.B. den Vorgehensweisen ermitteln. Somit wird der Vertrieb beim Sammeln und Verarbeiten von Informationen unterstützt und die KI kann zusätzliche Insights für effektive Vertriebsstrategien und Vorgehensweisen liefern.

 

Unterstützung des B2B-Vertriebs durch KI-Anwendungen

 

Der Vertrieb und seine potenzielle Vorreiterrolle im profitablen Einsatz von KI-Anwendungen

So ist es auch nicht verwunderlich, dass eine Studie der MIT Technology Review und Google mit 1.400 B2B-Marketing- und Vertriebsmanagers zu der Erkenntnis kam, dass eine der höchsten Interessen an KI-Software und dessen Einsatz im B2B-Vertrieb vorherrscht. Denn verwendbare Daten über Kunden, User, Konkurrenz und Markt können einem Unternehmen nachhaltige Vorteile im Vertrieb bringen. KI kann hier durch bessere Informationsqualität und höhere und Informationsverarbeitungsraten überzeugen und erlaubt eine verbesserte Personalisierung der Ansprache und Angebotsunterbreitung sowie eine Optimierung des Datenmanagements.

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Mögliche Anwendungsszenarien in verschiedenen Vertriebsphasen

Während wir zuerst auf die Vorteile von KI eingegangen sind, hilft es auch, die Einsatzmöglichkeiten genauer aufzuzeigen. So kann die Rolle von KI im Vertrieb besser erklärt und Licht auf die Dynamik zwischen Vertriebsprofi und KI-Anwendung geworfen werden. Hierfür haben wir drei Anwendungsbeispiele aus verschiedenen Vertriebsphasen vorbereitet:

 

(1) Identifikationsphase

In der ersten Phase, der Identifikationsphase oder auch „Lead Generation Phase“ genannt, werden potenzielle Kundenkontakte durch z.B. Kontaktanfragen über die eigene Webseite oder durch die Recherche potenzieller Kunden generiert. Dabei müssen die gesammelten Leads organisiert und segmentiert werden.

 

KI-Anwendungen können diesbezüglich viel Arbeit von Vertriebsmitarbeitern übernehmen. Durch die Möglichkeit von KI-Anwendungen strukturierte und unstrukturierte Daten automatisch zu analysieren und Kunden zu segmentieren, kann viel Zeit im Vertrieb eingespart werden. Des Weiteren kann die KI durch eine hohe Verarbeitungsrate von Daten umfassende Profile für Leads erstellen.

 

Vertriebsmitarbeiter können dann die segmentierten Listen interpretieren, auf Fehler überprüfen und mit diesen Informationen arbeiten. So können potenzielle Kunden effizient erkannt und bestätigt werden, um sie so schneller in einen Businesskontext zu setzen.

 

Beispiele für passende Softwareanwendungen wären: Zoominfo oder auch Overloop.

 

(2) Qualifizierungsphase

In der Qualifizierungsphase oder auch „Prospect Scoring Phase“ wird der Pool möglicher Kunden eingeengt und die besten Chancen werden herausgefiltert. Dafür müssen die vorhandenen Leads qualifiziert und evaluiert werden, um so die Leads bewerten zu können und Leads mit den höchsten Potenzialen zu identifizieren.

 

Auch in der Evaluierung und Bewertung von Opportunities kann die KI den Vertrieb unterstützen. Durch die Analyse vorhandener Kundendaten, wie gewonnene und verlorene Opportunities, kann die KI Charakteristika bei Opportunties bestimmen, die eine möglichst hohe Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss haben. Durch maschinelles Lernen kann die Bewertung fortlaufend verbessert werden, um so noch gezieltere und präzisere Vorhersagen zu treffen.

 

Auch bei der automatischen Bewertung von Leads und Opportunities sind die Fähigkeiten eines Vertriebsprofis gefragt. Durch sein umfassendes Wissen und Erfahrung im Vertrieb muss er genaustens überprüfen, ob die Opportunities mit den höchsten Bewertungen auch wirklich das berechnete Potenzial haben und das Unternehmen auch die Bedürfnisse des Kunden decken kann.

 

Eine der prominenteren Beispiele des erfolgreichen Einsatzes von KI bei der Evaluierung der Opportunities ist das Unternehmen DELL. Durch die KI-basierte Analyse der Verhaltensweisen von potenziellen Kunden, konnte DELL qualitativ hochwertige Leads bestimmen und Angebote bestmöglich zuschneiden. Dadurch wurde die Produktivität, Effizienz und Win-Rate des Vertriebs signifikant erhöht.

 

Wollen Sie wie DELL auch die Vorteile von Lead-Bewertungen durch KI genießen? Dann können wir Ihnen mit bestem Gewissen unsere neue KI-Anwendung RELIZE vorschlagen. RELIZE bewertet automatisch und fortlaufend Ihre Verkaufschancen von der Vorphase an.

 

Entdecken Sie den vollen Funktionsumfang und die Vorteile für Ihren B2B-Vertrieb hier: www.rightpoint.de/relize.

 

(3) Bedarfsanalysephase

In der Bedarfsanalysephase werden Informationen über einen bestimmten Kunden recherchiert. Die Herausforderungen und Eigenschaften des Kunden werden ermittelt. Informationen werden gesammelt und ausgewertet, um den Kunden besser zu verstehen. Dadurch kann die Kommunikation mit dem Kunden personalisiert werden und der Vertrieb kann konkret auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen. Es werden vielfältige Kontakte zum Unternehmen geknüpft und ausgebaut.

 

KI wird auch in dieser Phase eine zunehmend größere Rolle spielen. So können Routineabfolgen im Kontaktaufbau automatisiert werden, wie z.B. das Senden von Follow-Up E-Mails oder die Planung von Meetings. Auch hier glänzt KI vor allem durch die Eigenschaft, eine große Menge an Daten effizient zu sammeln und auszuwerten. Damit kann die Kommunikation mit dem Kunden noch besser auf die Bedürfnisse und Verhaltensweisen zugeschnitten werden. Doch kann die KI nicht nur reine Informationen über den Kunden liefern, sondern auch die besten Marketingmaßnahmen wie die richtigen Kanäle, Werbeinhalte oder Themen kundenspezifisch bestimmen.

 

Auch hier nimmt der Vertriebsprofi eine kontrollierende Rolle bezüglich der KI und dessen Maßnahmen ein. Zudem kann der Vertriebsprofi in laufende Kommunikationen eingreifen, z.B. bei einem Chatbot. Der Vertriebsmitarbeiter kann die Kontrolle über den Chatbot im Gespräch übernehmen, um so auf spezifische Fragen einzugehen, auf welche der Chatbot keine Antwort hat. Auch hat der Vertriebsprofi die Möglichkeit, gezielt Chatbots und andere Kommunikationsautomatismen einzusetzen.

 

Beispiele für KI-Kommunikationssoftware wären LivePerson oder UserLike.

 

Zwischenmenschliche Kommunikation im B2B-Vertrieb

 

Reichhaltige zwischenmenschliche Kommunikation in der Perspektive der Digitalisierung

So ist es nicht schwer zu erkennen, dass KI zahlreiche Vorteile für die verschiedenen Vertriebsphasen bereithält. Künstliche Intelligenz wird den B2B-Vertrieb nachhaltig prägen. Viele zeitaufwendige Aufgaben können nun in Sekunden von KI-Anwendungen übernommen werden. Somit werden Vertriebsprofis in Ihrem Vertriebsalltag unterstützt, indem sie einen einfachen und überschaubaren Zugang zu einem weitaus größeren Informationspool haben. KI-Anwendungen werden zudem in Zukunft immer mehr den Vertriebsmitarbeiter bei seinem vertrieblichen Vorgehen unterstützen. So können sich diese wieder mehr auf die entscheidenden Aufgaben konzentrieren: die Kundenbeziehung, und das Erkenne der Bedürfnisse und Bedarf der Kunden.

 

Auch sind die Bedenken einer Übernahme des eigenen Jobs im Vertrieb durch die KI unbegründet. Menschen werden immer im Zentrum des B2B-Vertriebes stehen und in einer sich immer weiter digitalisierenden und automatisierenden Welt wird die menschliche Interaktion noch mehr an Bedeutung gewinnen.

 

Wir hoffen, Sie konnten einen neuen Blick auf den Einsatz von KI im modernen B2B-Vertrieb gewinnen. Wenn Sie noch weitere Fragen oder Anmerkungen haben, dann lassen Sie es uns wissen. Wir sind gespannt auf Ihre Haltung zu KI im Vertrieb. Des Weiteren wünscht RIGHT POINT Ihnen noch viel Erfolg im Vertrieb und wir hoffen Sie baldmöglichst wieder zu einem unserer Beiträge begrüßen zu dürfen.

 

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Quellen

1. Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel – https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0007681320300033
2. Die Sieben Vertriebsprozessphasen – https://www.act.com/de-de/vertriebsprozess-phasen
3. Bildinhalte – https://pixabay.com

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