Intuitives Kontaktmanagement für den B2B-Vertrieb durch POINTMAN.4S intelligente Buying Center Funktionen

Opportunity Management & Buying Center Analyse mithilfe von POINTMAN.4S

Der B2B-Vertrieb ist ein langwieriger und komplexer Prozess, welcher viele verschiedene Akteure einbindet. Dabei kommt es u.a. darauf an, in den richtigen Situationen, an die richtigen Personen, die richtigen Informationen zu übermitteln. Das Vorgehen des Vertriebs ist in diesem Prozess oft unzureichend strukturiert, wodurch das volle Potenzial nicht genutzt wird.

Mit unserer Vertriebssoftwarelösung POINTMAN.4S für komplexe B2B-Situationen, können Sie Ihre Vertriebsprozesse in allen Vertriebszyklen optimieren und damit Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit steigern, sowie die Kosten pro Auftragsakquise verringern. Unsere Software ist Ihr Tool, um den Vertrieb zielgenau zu steuern und automatisch Einschätzung der Kundensituation zu erhalten.

In diesem Artikel werden wir uns mit der Opportunity Management Funktion und das Erstellen von Buying Centern in POINTMAN.4S auseinandersetzen. Denn mit dem richtigen Management und Übersicht Ihrer Opportunities können Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren und den Zeitaufwand Ihrer Vertriebszyklen verringern.

Genug vorab erklärt, lassen Sie uns doch einen Blick werfen wie POINTMAN.4S bei Ihrem Vertriebsmanagement unterstützen kann.

Nutzerfreundliches Anlegen von einfachen und komplexen Opportunities

Wir starten logischerweise mit der Erstellung einer neuen Opportunity für Ihr Geschäft. Wie bereits im ersten Beitrag der POINTMAN.4S Guides erklärt, können Sie eine neue Opportunity bequem über den entsprechenden Button im Menübalken anlegen.

Es öffnet sich ein neues Fenster, indem Sie benötigte Informationen wie einen Namen für die Opportunity, die betreffende Firma, und den Wert der Opportunity hinterlegen können. Zudem können Sie zusätzliche Informationen wie eingebundene Partner, das erwartete Abschlussdatum, die Verkaufsphase und die Klasse angeben. Als Letztes können Sie den Opportunity-Typ festlegen, indem Sie zwischen einfacher und komplexer Akquise auswählen können. Dabei müssen Sie beachten, dass nur bei der komplexen Akquise auch die benötigte Buying Center Analyse eingeschaltet wird. Eine einfache Akquise wird nur intuitiv über den Opportunity Manager verwaltet.

In unserem Beispiel lege ich eine Opportunity für diesen POINTMAN.4S Guide an. Dabei peile ich ein Abschlussdatum im Sommer an, befinde mich noch am Anfang der Akquise und schätze eine Verkaufschance von 30%. Die ganze Opportunity hat einen Wert von 20.000 Euro und ist mit einem komplexen Vertrieb verbunden.

Übersicht über die Funktionen des Buying Centers gewinnen

Nachdem wir die Opporunity angelegt haben, werden wir von der Buying Center Analyse Oberfläche begrüßt. Hier können wir die Opportunity verwalten, neu hinzugewonnene Informationen einfügen und das Buying Center für die Opportunity erstellen und analysieren.

Hier ein kurzer Überblick über die wichtigsten Abschnitte und Funktionen in der Buying Center Analyse Übersicht.

1. Vertriebsphasen: Hier werden die Vertriebsphasen aus Sicht des Kunden dargestellt. Dabei sind hier die wichtigsten Phasen aufgelistet, jedoch muss eine Opportunity nicht notwendig jede Phase durchlaufen. Mit dieser Übersicht wissen Sie genau in welcher Phase die Akquise sich zurzeit befindet und erhalten dementsprechend auch angepasste, automatische Bewertung Ihrer Verkaufschancen.
2. Details bearbeiten: Durch diesen Button klappt sich eine Übersicht über die Details der Opportunity aus, welche Sie bearbeiten können. Somit können Sie jeder Zeit Ihre Opportunity anpassen und neue Informationen hinzufügen.
3. Auf der rechten Seite erhalten Sie die wichtige automatische Einschätzung der Verkaufschance, sowie eine manuelle Verkaufschance die Sie beliebig anpassen können. Zudem erhalten Sie Benachrichtigungen über wichtige, fehlende Informationen in der Akquise und können nutzerfreundlich die ermittelten Key Objectives und Pains eintragen.

Es sieht so aus, als hätte unsere Akquise verschwindend geringe Chancen für einen erfolgreichen Abschluss, da wir noch keine Informationen über den Kunden gesammelt haben und noch keinen Kontakt hatten. Lassen Sie uns das schnell ändern.

Optimiertes Vertriebsmanagement durch automatisch Buying Center Analyse

Jetzt sieht das Ganze doch gleich vielversprechender aus. Wir haben verschiedene Rollen des Buying Centers ermittelt und wichtige Informationen wie letzte Kontakte, Beziehungen zum Produkt und Sales Team, Key Objectives und Pains und vor allem Beziehungen innerhalb des Buying Centers eingetragen. Zudem ist unsere Akquise in die Präsentationsphase vorangeschritten. Zu diesem Zeitpunkt haben wir uns selber eine Erfolgschance von 65% gegeben, während POINTMAN.4S für uns eine Erfolgschance von 55% ermittelt hat. Diese ist bei weitem nicht so schlecht wie am Anfang, jedoch müssten wir noch einiges an Aufwand für die Opportunity bis zum Abschluss investieren.

Hier die Erläuterung wie Sie die Rollen von Kontakten festlegen, die Parameter bezüglich des Sales Teams und des Produktes anpassen, Ihren letzten Kontakt eintragen und die ermittelten Beziehungen zwischen den involvierten Kontakten im Buying Center erfassen.

1. Klickt man bei einem Kontakt im Buying Center rechts unten, öffnen sich die Details bezüglich des Kontaktes. Hier können Sie die Beziehungen und Historie des Kontakts einsehen, aber auch den letzten Kontakt und dessen Form festhalten. Auf der linken Seite können Sie die Parameter verändern und zudem die Rolle des Kontakts festlegen, in diesem Fall der Gatekeeper symbolisiert durch das „G“.
2. Während auf der unteren rechten Seite sich die Details über den Kontakt öffnen, können Sie links unten neue Beziehungen zwischen Kontakten im Buying Center erstellen. Per Drag & Drop können sich schnell Verbindungen zwischen Kontakten erstellen. Zudem öffnet sich ein Fenster. indem Sie die Beziehung zwischen den Kontakten spezifizieren können. Sie haben die Auswahl bezüglich des Kontaktlevels, dem Einfluss und der Sympathie.

Ein weiteres hilfreiches Feature von POINTMAN.4S Buying Center Analyse ist die Berechnung der Wahrscheinlichkeit erfolgreichen Einfluss auf die jeweiligen Kontakte im Buying Center auszuüben. Diese werden in den Kontakten links oben als Prozentzahl angegeben.

Erfolgreiches Management des Buying Centers und automatische Buying Center Analyse

Durch die intuitive Erstellung von Buying Centern, die automatische Analyse der Erfolgschancen der Opportunity und das effiziente Management des Buying Centers behalten Sie stets die Übersicht über Ihre Opportunity und können Ihre Erfolgschancen abwägen. Somit erhält Ihr Vertrieb ein Werkzeug um Opportunities richtig zu erfassen, den Kontakt zu den verschiedenen Rollen im Buying Center zu pflegen und sich auf Erfolg versprechende Chancen zu fokussieren.

POINTMAN.4S als Vertriebsunterstützung für Ihr Unternehmen.

Wir hoffen der Artikel des POINTMAN.4S Guide konnte Ihnen einen weiteren Einblick in die Funktionen und Nutzen von POINTMAN.4S ermöglichen und Ihnen bei Fragen zum Buying Center und dessen intelligente, automatische Analyse und Bewertung weiterhelfen. Dieser Artikel hat bei weitem noch nicht alle Funktionen von POINTMAN.4S erläutert und wir hoffen Sie auch zu unserem nächsten POINTMAN.4S Guide Artikel begrüßen zu dürfen. Im nächsten Artikel werfen wir einen Blick auf den Beziehungsmanager und den Contact Screen und wie Features Ihren Vertrieb bereichern können.

Wenn dieser Artikel Ihr Interesse an POINTMAN.4S geweckt hat oder Sie noch weitere Fragen bezüglich unserer Softwarelösung für den komplexen B2B-Vertrieb haben, dann können Sie uns bequem per E-Mail: info@rightpoint.de oder einfach über LinkedIn kontaktieren. Zudem können Sie sich über POINTMAN.4S und weitere Produkte auf unserer Webseite: POINTMAN.4S – RIGHT POINT und auf unseren Produktseiten auf LinkedIn informieren.

Am Ende angelangt, wünscht Ihnen das RIGHT POINT Team ein gutes Gelingen und wir begrüßen Sie gerne zu einem der kommenden POINTMAN.4S Guides.