Kundenorientierter Verkaufsprozess auf Augenhöhe – so funktionierts!

Kundenorientierter Vertrieb – das „Noon Nopi“ Prinzip

Vor allem bei Neueinsteigern und Außenstehenden besteht häufig das Vorurteil, bei einem B2B-Geschäft wird an ein Unternehmen verkauft, wie auch der Name „Business to business“ vermuten lässt. Grundlegend stimmt auch die Annahme, dass zwei Unternehmen eine Geschäftsbeziehung einschlagen. Doch wenn man einen genaueren Blick auf den Verkaufsprozess wirft, dann entfernt man sich immer weiter von der Annahme eines „B2B-Geschäfts“.

Im B2B-Geschäft geht es nicht darum, an Unternehmen zu verkaufen, sondern an individuelle Personen, sogar ganze Gruppen von individuellen Personen mit Ihren eigenen Perspektiven und Ansprüchen. So findet heutzutage auch häufig der Name „B2P“ oder „Business to people“ anklang.

Denn im Vordergrund des B2B-Vertriebs steht nicht das Verkaufen oder der Abschluss, sondern vielmehr das Aufbauen und Pflegen von reichhaltigen Beziehungen. Um solch eine sinnvolle, produktive und vertrauenswürdige Beziehung mit dem Kunden aufzubauen, muss der Vertrieb und das gesamte Unternehmen den Kunden auf Augenhöhe begegnen, im Koreanischen auch „Noon Nopi“ genannt.

Doch was ist mit Kontakt auf Augenhöhe gemeint? Das Prinzip ist nicht anders, als wenn sich zwei Freunde auf Augenhöhe sehen und sich bestens verstehen. Denn die Interaktion von beiden trifft auf Anklang bei dem jeweils anderen, da sie die gleichen Ansichten teilen, versuchen ähnliche Probleme zu lösen und dabei voneinander lernen und gemeinsam wachsen. Sie vertrauen sich, da sich beide Parteien gut verstehen, kennen und respektieren.

Auch im B2B-Vertrieb ist es essenziell, Vertrauen mit dem Kunden aufzubauen, denn wer würde eine Geschäftsbeziehung mit jemanden eingehen, dem er nicht vertraut. Ohne ein exzellentes Verständnis über den Kunden und eine starke Orientierung an seinen Perspektiven, Herausforderungen, Bedürfnissen und Wünschen, ist die Akquise von Beginn an zum Scheitern verurteilt.

Wie sollen Werte vermittelt, Kundengespräche geführt und Kunden begeistert und überzeugt werden ohne „Noon Nopi“?

Was gehört zum Verkauf auf Augenhöhe dazu?

Die Grundlage für einen Vertrieb auf Augenhöhe ist, wie bereits schon erwähnt, die Kenntnis über die Zielgruppe(n) des Unternehmens oder Produkts. So müssen Zielgruppen zu Beginn detailliert definiert werden und das Marketing sowie der Vertrieb sollte sich intensiv mit dem potenziellen Käuferkreis auseinandersetzen. Dazu zählen z.B. die Segmentation und Beschreibung der Zielgruppe auf Basis der geografischen, demografischen, psychografischen und verhaltensbezogene Charakteristika.

Persona als Zusammenfassung der Zielgruppen-Segmentation

Dabei gibt es eine Vielzahl an Modellen und Werkzeugen, die bei der Definition und Selektion von Zielgruppen helfen kann. Eines dieser Tools wären Buying Persona. Diese haben Ähnlichkeiten zu einem Steckbrief oder CV und fassen kurz und übersichtlich die wichtigsten Informationen über verschiedene fiktive Charaktere, basierend auf den Daten der Zielgruppenanalyse, an denen sich Marketing und Vertrieb orientieren können, zusammen.

Customer Journey für das orchestrierte Kundenerlebnis

Zudem kann die Definierung sowie stetige Analyse und Auswertung der Customer Journey bei einem kundenorientierten Vertrieb helfen. Die Customer Journey skizziert dabei den Weg, welcher ein potenzieller Kunde mit dem Unternehmen zurücklegt. Dabei werden die einzelnen Berührungspunkte mit dem Unternehmen aufgelistet und abgestimmt. Am Ende sollte es zu einem ideal orchestrierten Kundenprozess führen, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss und darüber hinaus. Dies ermöglicht auch dem Vertrieb bestens auf den Kunden vorbereitet zu sein. So können bezüglich jedem Berührungspunkt Aufgaben zugewiesen werden. Zudem hilft die Customer Journey, Potenziale für Automatisierungen leichter zu erkennen.

Buying Center als Einblick in den Kaufprozess des Kunden

Zuletzt sollte für wichtige Akquisen auch eine Buying Center Analyse durchgeführt werden. Das Buying Center ist ein Rollenmodell und bildet den Entscheidungsprozess des Kunden ab. Es dient dazu, den Vertrieb beim Verständnis des Kaufverhaltens des Einkaufsgremiums zu unterstützen. Denn bei einem wachsenden Kreis an involvierten Personen wird es immer komplizierter, die Übersicht über die einzelnen Personen, deren Einfluss, Netzwerk & Beziehungen sowie Meinungen zum Unternehmen und Produkt zu behalten.

Vertrieb 4.0 – Kundenorientierung neu gedacht

Das wohl wichtigste Kriterium für ein kundenorientierten Vertrieb ist und bleibt das verfügbare Zeitkontingent für den Aufbau und Pflege von Beziehungen, kurz gesagt, um mit Kunden direkt zu kommunizieren. Doch bei all den neuen Aufgaben bezüglich Analysen und Datenpflege bleibt meistens genau dieses Kriterium hintendran.

Eines der Lösungen, um mehr Zeit für den direkten Vertrieb zu haben, ist die Automatisierung von meist zeitaufwendigen und repetitiven Aufgaben.

Während wir von RIGHT POINT Sie nicht bei all Ihren Aufgaben unterstützen können, kennen wir uns dafür umso besser mit der Buying Center Analyse und dem Vertrieb aus der Sicht des Kunden aus.

Mit POINTMAN.4S können Sie einfach und schnell Buying Center für Ihre wichtigsten Deals anlegen und erhalten zudem eine präzise Bewertung Ihrer Chancen auf eine erfolgreiche Beeinflussung des Buying Centers und einen erfolgreichen Abschluss. POINTMAN.4S unterstützt den Vertrieb dabei aktiv, Prozesse auf der Kundenseite zu verstehen, Chancen & Risiken frühzeitig zu erkennen und gezielt Maßnahmen für reichhaltige Beziehung zum Kunden zu treffen.

Fangen Sie an, Ihre Kunden wirklich zu verstehen und ermöglichen Sie sich mehr Zeit für eine richtige Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden auf Augenhöhe.

Wenn Sie an der Vertriebslösung POINTMAN.4S interessiert sind, dann finden Sie weitere Informationen über die Vorteile und das Funktionsspektrum über den nachfolgenden Link:

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Wir hoffen, Sie konnten etwas für Ihren kundenorientierten Vertrieb aus diesem Artikel mitnehmen. Wenn Sie auch weiterhin keine spannenden Beiträge rund um die Themen KI, Vertriebssoftware und B2B-Vertrieb verpassen wollen, dann können Sie sich gerne für unseren monatlichen Newsletter einschreiben.