Versteckte Kosten im Vertrieb und dessen Folgen fürs Unternehmen

Versteckte Kosten im Vertrieb aufdecken und Maßnahmen ergreifen

Während Sie wohl verschiedene greifbare Kosten im Vertrieb wie Gehälter, Boni, Trainings, Software, Arbeitsmittel und mehr im Schlaf aufzählen können, gibt es weitaus mehr „versteckte“ Kosten im Vertrieb die auf keiner Bilanzübersicht auftauchen und dadurch schwieriger zu identifizieren sind.

Allein im Jahr 2021 haben Vertriebe weltweit über 1 Billion Euro pro Jahr durch ineffizientes und leistungsschwaches Opportunity Management verloren. – CMO Council

Doch während Unternehmen versuchen ihre greifbaren Kosten zu senken, verlieren Sie meistens die „versteckten“ Kosten im Vertrieb aus dem Blick und viele der Sparmaßnahmen im Vertrieb führen häufig zu einer Vergrößerung dieser „versteckten“ Kosten.

In diesem Artikel wollen wir uns mit genau diesen Kosten beschäftigen. Wir listen für Sie 3 dieser „versteckten“ Kosten für den Vertrieb auf, erläutern Ihnen die Auswirkungen für Vertrieb und Unternehmen und geben Ihnen sinnvolle Ratschläge, um diese negativen Auswirkungen zu minimieren.

1. Brain drain – Verlust von Wissen durch Kündigungen & Entlassungen

Brain drain im Vertrieb tritt meistens auf, wenn ein Mitarbeiter das Unternehmen verlässt und sein Wissen, das er im Unternehmen akquiriert hat, nicht effektiv weitergibt. Brain drain kann jedoch auch passieren, ohne dass ein Mitarbeiter das Unternehmen verlässt, indem Wissen und Informationen nicht dokumentiert werden und über Zeit verloren gehen.

Faktoren für ein Brain drain im Vertrieb:

• Schlechte bzw. keine Dokumentation von Wissen durch Mitarbeiter
• Keine Einarbeitung von neuen Arbeitskräften durch erfahrene Mitarbeiter
• Ein schlechtes Verhältnis nach dem Abtreten des Mitarbeiters mit dem Unternehmen

Ist Wissen einmal verloren, ist es meist mit viel Aufwand verbunden, dieses wieder zurückzuerlangen und kann ein Unternehmen und den Vertrieb viel Zeit und Ressourcen kosten. Nehmen wir an, ein Mitarbeiter ist zuständig für einen bestimmten Nischenmarkt mit einem komplizierten Beziehungsnetzwerk. Wenn dieser Mitarbeiter nun gefeuert wird oder aus eigenen Stücken den Arbeitgeber wechselt, ohne seinen Nachfolger zu unterweisen oder die wichtigsten Eckpunkte seines Nischenmarkts zu dokumentieren, wird der Nachfolger vor großen Problemen gestellt. Er muss alles alleine aufarbeiten, während er die Marktpräsenz und Geschäftskontakte nicht verlieren darf. Eine Aufgabe, die unter Normalumständen unmöglich ist.

So ist es wichtig, das Wissen im Unternehmen zu halten, angefangen bei der Dokumentation vorhandenen Wissens über die Einweisung neuer Mitarbeiter im Vertrieb bis hin zur Pflege von guten Beziehungen zu alten Kollegen.

2. Lack of motivation – Motivationsverlust durch negative Arbeitskultur

Die Freude und Motivation an der Arbeit sind maßgebliche Faktoren für Effizienz und Produktivität im Vertrieb. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter gerne zur Arbeit erscheint, seinen Job und das Unternehmen wertschätzt und voller Tatendrang ist, dann können auch hochgesteckte Vertriebs- und Unternehmensziele erreicht werden.

Verspürt ein Mitarbeiter jedoch keine Freude an der Arbeit und ist stetig demotiviert, hat dies genauso starke negative Auswirkungen auf Effizienz und Produktivität, nicht nur auf einzelne Mitarbeiters sondern unter Umständen auch auf das ganze Team oder sogar die ganze Abteilung.

Dabei liegt die Motivation und Arbeitsmoral weitaus mehr im Einfluss vom Management, als dass es dieses wahrhaben möchte und auch wenn das Management sich seiner Aufgabe vollkommen bewusst ist, werden doch häufig Maßnahmen unternommen, die kontraproduktiv sind. Das Schlüsselwort hierbei: positive Arbeitskultur im Unternehmen.

Während viele Unternehmen heutzutage versuchen ein gutes Arbeitsklima zu schaffen und eine positive und produktive Arbeitskultur zu etablieren, legen sie häufig ihren Fokus auf die falschen Maßnahmen. Wenn es um die Beeinflussung der Arbeitsmoral geht, wird häufig der Fokus auf monetäre Maßnahmen gelegt. Zwischenmenschliche Maßnahmen finden häufig wenig Beachtung und spielen nur eine untergeordnete Rolle.

Positive Arbeitskultur kann jedoch nicht nur durch einen bequemen Arbeitswagen und hohe Abschlussboni erreicht werden. Schnell werden sich Mitarbeiter an die neuen Vorzüge gewöhnen und diese als selbstverständlich ansehen – unser Gehirn kann einfach nicht anders. Wird jedoch in zwischenmenschliche Maßnahmen wie gemeinsame Abende, einen bequemen Pausenraum oder Lösungen für eine Erleichterung des Arbeitsalltags investiert, werden diese auch nachhaltige positive Effekte haben, denn solche Maßnahmen werden sicherlich auch weitere positive zwischenmenschliche Maßnahmen im Team anstoßen.

Eine positive Arbeitskultur mag eine kostspielige Investition sein, doch verglichen zu anderen Opportunity-Kosten scheint es eine sinnvolle Investition zu sein.

3. Running behind the digitalization – Mehraufwand durch fehlende Digitalisierung

Während es früher normal war, Kundendaten in Excellisten zu speichern und Verträge in großen, staubigen Ordnerschränken aufzubewahren, ist dies heutzutage nicht mehr die Norm in einem erfolgreichen Unternehmen.

Unternehmen haben über die Jahre in neue Technologien und Softwaretools investiert, um sich den Arbeitsalltag zu erleichtern, Unterstützung zu erhalten und Zeit bei verschiedenen Aufgaben drastisch einzusparen. Kann ein Unternehmen nicht mit den technologischen Fortschritten mithalten, läuft es Gefahr immer weiter zurückzufallen und die Diskrepanz bei einer sich beschleunigenden Digitalisierung im Unternehmen wird nur weiter zunehmen und die eigene Wettbewerbsfähigkeit immer weiter abnehmen.

Ein Beispiel für die relative Abnahme von Produktivität bezogen auf die Digitalisierung im Unternehmen und Vertrieb, ist der Zeitaufwand bezüglich des Vertriebswissens.

Ein wichtiger Bestandteil des Arbeitsalltags eines jeden Vertriebsmitarbeiter ist das Einpflegen und Suche von Vertriebswissen wie Produktangebote, Kundeninformationen und interne Dokumentationen. Gehen wir davon aus, dass Unternehmen A immer noch mit Ordnern und Excellisten beim Management von Vertriebswissen arbeitet, während Unternehmen B auf eine moderne Softwarelösung mit intelligenter Suchfunktion setzt.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen A ca. 1 Stunde und in Unternehmen B nur 30 Minuten pro Tag für diese Aufgaben aufbringen muss, dann würden sich die Kosten für den Vertrieb in einem Monat mit folgenden Faktoren auf 9.675 Euro belaufen.

• Stundensatz: 30 Euro pro Stunde
• Tage/Woche Faktor: 5
• Wochen/Monate Faktor: 4,3
• Mitarbeiteranzahl 30
• Suchzeitdiskrepanz: 0,5

Dabei wird nur die Zeiteinsparung betrachtet und nicht einmal die mögliche Steigerung der Produktivität durch zusätzliche 30 Minuten pro Tag und mehr Abschlüsse pro Mitarbeiter.

Während es häufig ein Wagnis für Unternehmen ist, auf brandneue Trends bei Technologie und Software zu setzen, optimieren ausgereifte, getestete Lösungen nachhaltig das Unternehmen und den Vertrieb. So können durch den richtigen Einsatz von digitalen Lösungen viel Zeit bei alltäglichen Aufgaben gespart werden und somit auch Kosten im Vertrieb eingespart werden.

Weitere versteckte Vertriebskosten – weitere Chancen für den Vertrieb

Wir hoffen, wir konnten Ihnen einige der wichtigsten „versteckten“ Kosten im Vertrieb aufzeigen. Es gibt jedoch weitaus mehr „versteckte“ Kosten, die wir in diesem kurzen Beitrag nicht erwähnen konnten und die Suche nach weiteren „versteckten“ Kosten im Vertrieb hört natürlich auch nie auf, wir können nur unser Bestes tun, um den Vertrieb so produktiv und effizient wie möglich zu gestalten und stetig zu optimieren.