Hybrid Selling – Die Rolle des B2B-Marketings und dessen Kooperation mit dem Vertrieb

B2B-Marketing, weitaus mehr als „nur Werbung“

Durch die fortschreitende Digitalisierung, sich wandelnde Käuferpräferenzen und einen tiefen Einschnitt etablierter Verkaufsprozesse durch die anhaltende Corona-Pandemie in B2B-Unternehmen, konnte sich eine Abteilung von ihren alten Vorurteilen befreien – das Marketing.

Häufig vor der Pandemie als „nur Werbung“ reduziert, wurde durch den Wandel und das Ausweichen auf digitale Verkaufskanäle, die Bedeutsamkeit und der Einfluss des Marketings auf den Kunden und der Kundenbeziehung deutlich. Die Digitalisierung hat jedoch nicht nur den Stellenwert des Marketings im Unternehmen nachhaltig geprägt, auch die Vorgehensweise des B2B-Vertriebs hat sich auf die neue Ist-Situation eingestellt. Während in der heißen Phase der Corona-Pandemie fast ausschließlich auf digitale Kanäle gesetzt wurde, wird auch jetzt noch bevorzugt auf die neuen digitalen Kanäle gesetzt. Dies ist nicht verwunderlich, bieten digitale Vertriebsmaßnahmen klare Vorteile bezüglich Effizienz und Volumen, während sich auch Kunden auf die neue Art des Kaufs eingestellt haben.

Hybrid Selling und die Rolle des Marketings

Häufig fällt der Begriff „Hybrid Selling“ bezogen auf die neue Art des B2B-Geschäfts. Hybrid Selling als Begriff genießt erst seit neustem wachsender Popularität und es ist nicht verwunderlich, dass es verschiedenste Definitionen und Erläuterung für den Begriff und das Thema gibt. Während einige Definitionen sich ausschließlich auf den Vertrieb konzentrieren und das Hybrid Selling als Verbund aus Personal & Remote Selling betrachten, erläutern weitere Definitionen das Hybrid Selling als erweitertes Multi-Channel Selling mit verbesserter abteilungsübergreifender Zusammenarbeit aus Marketing und Vertrieb. Was beide Definitions- und Erklärungsansatz vereint, ist der Fokus auf die anhaltende Digitalisierung des B2B-Geschäfts.

Wir von RIGHT POINT sind davon überzeugt, dass Hybrid Selling weder auf den Verbund von Personal & Remote Selling noch dem erweiterten Multi-Channel Selling – dem horizontalen oder vertikalen Ausbau von Verkaufsfunktionen eines Unternehmens reduziert werden sollte. Wir sehen die Digitalisierung, beschleunigt durch die anhaltenden Effekte der Corona-Pandemie, als Chance, sowohl den Vertrieb nachhaltig digital auf die Zukunft einzustellen, als auch die Zusammenarbeit verschiedener Abteilung im Unternehmen mit dem B2B-Vertrieb, inklusive des Marketings, gezielt zu verbessern. Ohne eine optimale Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb kann die Vertriebsabteilung auch nicht das volle Potenzial aus den neuen digitalen Vertriebskanälen ausschöpfen.

Hybrid Selling stellt die Symbiose aus Personal, Remote und Multi-Channel Selling dar und sollte auf Unternehmensebene auch als nichts minderes betrachtet werden.

Verbesserte Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb

Um Ihnen bei der Optimierung der Zusammenarbeit aus Vertrieb und Marketing unter die Arme zu greifen und um Ihnen erste Ansätze zu geben, haben wir eine übersichtliche Liste mit Maßnahmen für eine verbesserte Zusammenarbeit zusammengestellt.

1. Verwenden Sie gemeinsame Plattformen für Marketing und Vertrieb, um potenzielle Datensilos zu vermeiden.
2. Legen Sie gemeinsame Ziele zwischen Marketing und Vertrieb fest und arbeiten Sie auch gemeinsam an der Umsetzung von verschiedenen, abteilungsübergreifenden Kampagnen zusammen.
3. Automatisieren Sie verschiedene Prozesse, von der Erfassung von neuen Kundendaten im CRM bis hin zur Follow-Up E-Mail nach einem erfolglosen Kundengespräch.
4. Setzen Sie ein SLA (Service Level Agreement) oder Ähnliches zwischen Marketing und Vertrieb auf und vereinbaren Sie regelmäßige, gemeinsame Meetings, gemeinsame KPIs für Aktivitäten, Kampagnen und Kanäle und legen Sie klar und transparent die Verantwortlichkeiten fest.
5. Etablieren Sie ein erweitertes Scoring-System bezüglich Ihres Verkaufsprozesses. Während das Lead Scoring im B2B-Marketing weit bekannt und ein erster, sinnvoller Schritt ist, kann ein Scoring-System, auch über die Leadgenerierung hinausgehend und vor allem in Kombination mit Automationen, zu starken Ergebnissen führen. In Zusammenhang mit einem erweiterten Scoring-System sollte auch eine gezielte, individuell flexible Orchestrierung der Customer Journey erfolgen.

Diese Liste können Sie auch gezielt verwenden, um zu sehen, wo Sie in Ihrem Unternehmen mit der Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb stehen. Lassen Sie uns gerne wissen, wo Sie Ihr Unternehmen zum jetzigen Zeitpunkt sehen und welche Punkte Sie in der Liste noch ergänzen würden.

Wenn das Thema für Sie spannend ist, dann empfehlen wir Ihnen auch einen Blick in unsere anderen Beiträge zum Thema der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit zu werfen:

Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Fertigung:

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