Die Rolle der Fertigung und Kooperation mit dem Vertrieb - Hybrid Selling

Verbesserte Kooperation zwischen Vertrieb und Fertigung

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Der gern übersehende Einfluss der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Fertigung

Keine Abteilung steht allein im Unternehmen dar, auch nicht die Fertigung. Agiert die Fertigung allein und verlässt sich nur auf die abteilungsinternen Informationen, verschenkt es wertvolles Potenzial. Potenzial, das essenziell für den Erfolg des Unternehmens ist und auch direkte Auswirkungen auf andere Abteilungen im Unternehmen hat.

 

Eine dieser Abteilungen stellt der B2B-Vertrieb dar. Gerne übersehen und nicht als Priorität betrachtet, ist die Zusammenarbeit zwischen der Produktion und dem B2B-Vertrieb. Dies wird vor allem deutlich, wenn man es in Vergleich zur viel diskutierten Zusammenarbeit zwischen dem Marketing und B2B-Vertrieb im Kontext der Digitalisierung und dem Hybrid Selling setzt.

 

In diesem Artikel befassen wir uns daher mit der Kooperation zwischen B2B-Vertrieb und Produktion, zeigen Ihnen Ideen auf, wie Sie jene Kooperation verbessern können und wie Predictive Selling die Zusammenarbeit beider Abteilungen in naher Zukunft prägen wird.

 

Aktuelle Situation der Kooperation zwischen Fertigung und B2B-Vertrieb

Bevor wir auf die verschiedensten Möglichkeiten zu sprechen kommen, wie die Kooperation zwischen Produktion und B2B-Vertrieb nachhaltig verstärkt werden kann, sollten wir erst einmal einen Blick auf die aktuelle Situation werfen. Denn häufig herrscht zwischen den beiden genannten Abteilungen häufig „böses Blut“.

 

So kann es gerne einmal vorkommen, dass der Vertrieb sich wieder über die Fertigung ärgert, da angefragte Produkte fehlerhaft oder mit Verzögerung bereitgestellt werden, während die Fertigung vom Vertrieb genervt ist, da sie häufig nur kurzfristige und informelle Mitteilungen zu neuen Aufträgen erhält. Schnellt wird deutlich, dass beide Seiten aufeinander angewiesen sind und auch beide Seiten Einfluss auf die Produktivität und Erfolg der jeweils anderen Seite haben.

 

Natürlich unterscheidet sich die Situation von Unternehmen zu Unternehmen, doch im Allgemeinen haben vor allem KMUs Schwierigkeiten und häufig große Kompetenzlücken, wenn es um die Kooperation beider Abteilungen geht. In größeren Unternehmen sind Vorgänge zwischen Vertrieb und Fertigung meist formal geregelt und so kommt es seltener zu Problemen und Fehler in der Zusammenarbeit. Dies bedeutet jedoch nicht, dass beide Abteilungen wirklich gerne und motiviert zusammenarbeiten.

 

Zusammenarbeit Produktion und B2B-Vertrieb – Vorteile für beide Seiten

Dabei bringt eine funktionierende Kooperation zwischen Vertrieb und Fertigung viele Vorteile für beide Seiten mit und wirkt sich auch positiv auf das gesamte Unternehmensklima aus. Ein Fokus auf eine positive Zusammenarbeit verbessert natürlich nicht nur die Kommunikation zwischen und die Informationslage beider Abteilungen, durch rechtzeitige und im vollen Umfang vorliegende Informationen zu Aufträge. Die Fertigung kann rechtzeitig auf neue Aufträge reagieren, den Warenfluss besser planen, Prozesse beschleunigen und die Warenverfügbarkeit erhöhen. Dies kommt nicht nur der Fertigung und ihrer Bilanz zugute, auch der Vertrieb kann durch niedrigere Lieferzeiten und seltenere Produktionsfehler, dem Kunden ein optimales Kauferlebnis bieten.

 

Wenn man es rein rational betrachtet, ist natürlich offensichtlich, wenn Fertigung und Vertrieb früher und im volleren Umfang über die jeweils andere Seite und kritische Informationen für die eigenen Vorhaben erhalten, sich auch besser darauf einstellen, frühzeitig reagieren und den Workflow und Produktivität steigern können. Gerade in der jetzigen Zeit mit anhaltenden Lieferkettenproblemen und Mangelwirtschaft ist dies ein wichtiges Thema. Daher werfen wir nun auch einen Blick auf mögliche Maßnahmen, die zu einer Verbesserung der Kooperationslage beider Abteilung führt.

 

Maßnahmen für eine verbesserte Zusammenarbeit beider Abteilungen

  1. Regelmäßige Meetings der Managementebene beider Abteilungen, um die aktuelle Lage der Abteilungen und wichtige anstehende Projekte zu besprechen
  2. Einführung formaler Protokolle für die Übergabe von neuen Aufträgen, um Fehler und Missverständnisse vorzubeugen
  3. Aufbrechen von Inselstrukturen und Datensilos für einen verbesserten Datenaustausch und Informationslage beider Abteilungen. Entsprechende Plattformen, allem voran ein gemeinsames CRM, auf die beide Abteilungen zugreifen können und die auch die Bedürfnisse beider Seiten erfüllen
  4. Ein Fokus der Unternehmenskultur auf abteilungsübergreifende Zusammenarbeit durch entsprechende Workshops, verstärkte abteilungsübergreifende Kommunikation oder informelle Meetings wie ein gemeinsames monatliches Frühstück

 

Vorausschauende Produktion durch Predictive Sales

Natürlich sind die oben genannten Maßnahmen nur eine Übersicht von möglichen Optionen, jedoch keine volle, detaillierte Liste aller Möglichkeiten. Wir wollen Ihnen in diesem Beitrag neben den 4 genannten Maßnahmen noch eine weitere ausführliche Option aufzeigen.

 

Im Folgenden wollen wir Ihnen den Einsatz einer Predictive Selling Software wie unsere KI-Lösung RELIZE in Verbindung zu einer verbesserten Kooperation zwischen Vertrieb und Fertigung erklären und Ihnen das Potenzial und die Vorteile aufzeigen.

 

Im Artikel mehrmals erwähnt, ist eine reibungslose, transparente Kommunikation zwischen Vertrieb und Fertigung essenziell für eine verbesserte Zusammenarbeit und stellt auch die Grundlage weiterführender Maßnahmen für eine optimierte Kooperation dar. Einen Punkt in der Kommunikation, ist die formelle Mitteilung neuer Aufträge des Vertriebs, damit die Fertigung genauestens über anstehende Aufgaben bescheid weiß und sich dementsprechend vorbereiten kann. Doch häufig kann der Vertrieb neue Aufträge erst nach oder kurz vor dem Abschluss der Fertigung mitteilen, da Vertriebler selbst häufig im Dunkeln tappen, wenn es um die Vorhersage von Auftragseingängen geht.

 

Dies ist verständlich, da eine solche Prognose durchaus kompliziert und mit viel zusätzlichen Aufwand verbunden ist, möchte man diese datenbasiert erstellen. Um dieser Herausforderung zu begegnen, haben wir bei RIGHT POINT viel Zeit und Datensätze in die Entwicklung und das Training unseres KI-Softwaretools für das Predictive Selling – RELIZE – investiert. RELIZE ermöglicht eine präzise und zuverlässige Prognose des Auftragseingangs in komplizierten B2B-Vertrieb als auch intensiven B2C-Vertrieb und das Wochen oder sogar Monate vor dem eigentlichen Abschlusszeitraum.

 

Eine solche frühzeitige Vorhersage bietet natürlich dem Vertrieb einige Vorteile, wie ein optimiertes Management der Vertriebspipeline, sowie ein verbessertes Verständnis der einzelnen Deals und ein zielgenauer Einsatz von Vertriebsressourcen. Doch eine frühzeitige und präzise Vorhersage des Auftragseingangs bietet natürlich nicht nur dem Vertrieb Vorteile, wenn auch die Fertigung Zugriff auf diese kritischen Informationen hat, kann Sie Ihren Material- und Arbeitsfluss optimal vorbereiten. Solch eine vorausschauende Arbeitsweise und Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Fertigung entfaltet Ihr volles Potenzial in Verbindung mit einem MES, wie jenes von GFOS. So kann die Fertigung nahtlos mit der Produktion beginnen, wenn der Auftrag schlussendlich feststeht. Folgen dessen sind eine erhöhte Produktivität und Effizienz der Produktion durch eine verbesserte Informationslage und vorausschauende Planung.

 

Diese verbesserte Kooperation bietet nicht nur der Fertigung Vorteile, auch der Vertrieb kann von einer effizienteren Produktion profitieren, denn dies führt ultimativ zu kürzeren Lieferzeiten und gesenkten Produktionskosten, wodurch auch die Kauferfahrung des Kunden positiv beeinflusst wird.

 

Wenn Sie mehr über das Thema und die Anwendung unserer Predictive Sales Software RELIZE bezüglich der Produktion und in Verbindung zu einem MES erfahren wollen, dann empfehlen wir Ihnen unseren Artikel in Kooperation mit GFOS:

 

[Noch ausstehend – 18.06.2022]

 

Empfehlung weiterer Artikel bezüglich der Kooperation mit dem Vertrieb

Dieser Artikel hat sich explizit auf die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Fertigung fokussiert. Es gibt jedoch weitere Abteilungen, die von der Digitalisierung im Unternehmen und dem Vertrieb profitieren können. In unserer Artikelreihe zur verbesserten Zusammenarbeit des Vertriebs mit anderen Abteilungen haben wir uns auch mit der Marketing- und Logistikabteilung detailliert auseinandergesetzt. Die jeweiligen Artikel finden Sie hier:

 

Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb:

Hybrid Selling – Rolle des B2B-Marketings | RIGHT POINT

 

Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Logistik und Vertrieb:

Die Grundlagen für eine verbesserte Kooperation zwischen Vertrieb und Logistik

 

Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit durch KI:

Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit durch KI-Anwendungen

 

Wir hoffen, Sie konnten mehr über den Stellenwert einer funktionierenden Kooperation zwischen Vertrieb und Fertigung erfahren und können die eine oder andere Maßnahme auch in Ihrem Unternehmen für eine verbesserte Zusammenarbeit integriere. Wenn Sie noch weitere Fragen zu RELIZE oder dem Thema haben, dann schreiben Sie uns gerne via E-Mail contact@rightpoint.de oder nehmen alternativ Kontakt über LinkedIn auf.

Quellen

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